幾年前，我的一位美國朋友陷入了一個(gè)進(jìn)退兩難的境地。在一所著名美國高校就讀的他剛剛完成畢業(yè)論文，正在考慮下一步的人生規(guī)劃。作為一個(gè)有一定信仰的人，他想從事宗教研究并且成為一名牧師。此外，他還有一個(gè)選擇，那就是在當(dāng)?shù)氐囊凰t(yī)學(xué)院繼續(xù)深造，成為一名醫(yī)生，而且這所醫(yī)學(xué)院在此前不久已經(jīng)接受了他的入學(xué)申請。 他不知道該作何選擇，于是便向父親尋求幫助。他的父親是位成功的商人，而且相當(dāng)有錢，他當(dāng)即回答了兒子的問題：“你應(yīng)該做汽車經(jīng)銷商，”父親建議道，“這樣的話你既能比周六與你一道打高爾夫球的醫(yī)生富有，又能在周日為教堂慷慨解囊！”

　　在汽車行業(yè)，擁有汽車經(jīng)銷權(quán)的人名聲響亮是因?yàn)樗麄円催^上了舒適的小康生活，要么就是非常富有。當(dāng)你看過美國普通汽車經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后，就不難理解其中的原因了。據(jù)美國國家汽車經(jīng)銷商協(xié)會（National Automotive Dealer Association ）統(tǒng)計(jì)，2006年美國新增汽車經(jīng)銷商2.17萬家。這些汽車經(jīng)銷商的年均營業(yè)額為3180萬美元，稅前利潤大約為50萬美元。經(jīng)銷權(quán)的平均凈值為210萬美元，而凈利潤占經(jīng)銷權(quán)凈值的平均比率為22%，也就是說投資者可以在不到5年的時(shí)間里收回投資。

　　反觀中國，就在上世紀(jì)90年代，新車經(jīng)銷商實(shí)際上還毫無蹤影。原因之一是，當(dāng)時(shí)只有少數(shù)汽車生產(chǎn)商可以在當(dāng)?shù)厥袌錾a(chǎn)和銷售汽車，因此當(dāng)時(shí)的中國汽車市場還是賣方市場。如果消費(fèi)者想購買汽車，他會自己去汽車生產(chǎn)廠完成購買交易，隨后自行開車回家。上世紀(jì)90年代中期缺乏汽車經(jīng)銷商的另一個(gè)原因是，當(dāng)時(shí)的購車者通常都不是個(gè)人消費(fèi)者，而是國有企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、出租車隊(duì)以及小型的私營企業(yè)。個(gè)人消費(fèi)者通常沒錢買車，因此也就缺乏建立廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)的需求。

　　中國加入世界貿(mào)易組織之后，中國汽車業(yè)于2002年開始進(jìn)入蓬勃發(fā)展時(shí)期，所有這一切也因此而發(fā)生了翻天覆地的變化。 J.D. Power and Associate的內(nèi)部研究報(bào)告顯示，提供全面服務(wù)的新車經(jīng)銷商數(shù)目已經(jīng)從2005年的5400家增加到2006年的6700家，2007年這個(gè)數(shù)字已經(jīng)接近8800家。此外，在中國汽車經(jīng)銷商的投資通常在600萬元人民幣至1000萬元人民幣之間，每年流向新的汽車經(jīng)銷商的投資達(dá)數(shù)百億元人民幣。

　　盡管中國汽車經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并不像其美國同行那樣可以輕松獲得，但是飛速的發(fā)展以及中國汽車經(jīng)銷權(quán)中所蘊(yùn)藏的利益均暗示出，有相當(dāng)一部分企業(yè)家堅(jiān)信這是一筆不錯(cuò)的投資。實(shí)際上，中國有可能在2016至2017年超越美國而成為全球第一大汽車市場。有鑒于此，人們不難想象，未來10年內(nèi)中國的新車經(jīng)銷商數(shù)目有可能增加一倍或兩倍，達(dá)到2萬家以上。此外，中國汽車經(jīng)銷商的營業(yè)額和利潤模式幾乎完全依賴于新車銷量。鑒于汽車需求如此高漲——2007年，中國輕型汽車的銷量有望達(dá)到650萬輛，僅次于美國——而且還有如此多的初次購車者不斷涌入該市場，因此這一切足以維持中國汽車經(jīng)銷商的成長。

　　但是，如果美國模式能夠適應(yīng)中國市場，那么一些新生力量（目前它們在中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)中僅占一小部分）就有可能于不久的將來在中國汽車經(jīng)銷商中發(fā)展起來。這其中包括二手車交易、服務(wù)與零配件銷售、金融和保險(xiǎn)以及汽車維修配件。在美國，這些行業(yè)的利潤率實(shí)際上要高于新車銷售，而且從發(fā)展趨勢來看，隨著時(shí)間的推移，它們的重要性會日益突出。這也就意味著中國汽車經(jīng)銷商有可能獲得更為豐厚的利潤。至于我的那位朋友，也就是許多年前面臨職業(yè)困境的那個(gè)人，他最終決定放棄牧師和醫(yī)學(xué)院，去做汽車經(jīng)銷商。從那以后，他一直是雪佛蘭汽車的經(jīng)銷商。

　　“這是我一生中最好的決定，”他告訴我，“現(xiàn)在我告訴我那當(dāng)牙醫(yī)的女婿，如果他什么時(shí)候想真的掙些錢，那就告訴我，我會幫他成立自己的汽車經(jīng)銷店。”

作者：蒂姆·鄧恩（Tim Dunne），J.D. Power公司亞太市場信息董事
譯者：張靜