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豪華品牌如何突圍?易車訪談惠通陸華集團總裁劉彤
車市風起云涌,隨著新勢力的崛起,豪華車市受到一定沖擊,豪華品牌經(jīng)銷商集團需要不斷思考如何煥活生命力與創(chuàng)造力。近日,“易車志”有幸邀請到惠通陸華集團總裁劉彤,就豪華品牌的經(jīng)營理念及市場布局進行細致交流。作為路虎品牌在中國大陸地區(qū)的首家授權代理商,二十二載的砥礪同行,且看惠通陸華集團是如何攜手捷豹路虎筑起一座座市場高地,進而在豪華車市場實現(xiàn)有效突圍的經(jīng)營方式。
劉彤認為,每個品牌都有自身的產(chǎn)品定價邏輯,定價取決于品牌和產(chǎn)品的價值是否得到了客戶認可,并不是價格越低就越能打動客戶。“對于捷豹路虎這樣具有很強的產(chǎn)品特性和突出標簽的品牌而言,與其打‘價格戰(zhàn)’,不如通過服務來讓客戶認可品牌的價值?!?/p>
具體談及惠通陸華集團品牌的經(jīng)營心得時,擁有長達十三年零售行業(yè)背景經(jīng)驗的劉彤表示,汽車經(jīng)銷商就是零售行業(yè)和服務行業(yè)的結合,對零售行業(yè)發(fā)展過程的理解與思考,也讓他很早就意識到體系化服務能力和“客戶為尊”體驗對于品牌的重要性。
他將經(jīng)銷商與客戶的關系分為四個階段——認識、認同、滿意、忠誠。“想要獲得一個忠誠客戶,一定是經(jīng)銷商提供了一系列個性化、專屬化服務,這些服務也一定是要超出客戶的想象。”劉彤如是分享道。
因此,惠通陸華集團在成立20周年的關鍵時間節(jié)點,發(fā)布了包含從購車、用車到升級服務的全流程、全方位、階梯性的品牌“服務承諾”來開啟下一步戰(zhàn)略。其中,新車甲醛凈化、新車代步車險、進店免費3項安全檢查,以及“1小時快保”專屬售后保養(yǎng)等八項服務承諾,正因這些細微之處的承諾和關注,讓“客戶為尊”的理念擲地有聲。
在對話過程中,“易車志”還了解到,為了讓經(jīng)銷商業(yè)務精益求精,在劉彤的帶領下,集團旗下門店將陸續(xù)配備CRM客戶關系管理系統(tǒng),通過對客戶的概況、忠誠度、利潤率(不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等)進行數(shù)字化分析,增加門店與客戶建立起多觸點場景連接的可能,此舉也有望為集團收攏主營品牌規(guī)模,集中發(fā)力區(qū)域市場提供助力。
回顧惠通陸華近5年來的表現(xiàn),易車志發(fā)現(xiàn)劉彤帶領下的一眾豪華品牌在多變的市場環(huán)境下實現(xiàn)了業(yè)績穩(wěn)定提升。通過這次對話,易車志深刻認識到,在當今的汽車市場中,打造品牌差異化,加強體系化、精細化管理,不斷拓展提升客戶關懷和客戶服務滿意度能力的構建,進而培養(yǎng)起穩(wěn)定的客戶關系是老牌豪華品牌經(jīng)銷商集團實現(xiàn)突圍的有效方式。
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